Vertriebsstrategie
Am Anfang steht die Frage, welche Kunden Sie über welche Wege mit welchem Angebot erreichen wollen. Wir klären mit Ihnen Zielgruppen, Vertriebskanäle und die Rolle von Innendienst, Außendienst, Partnern und digitalen Kanälen. Daraus ergibt sich, wie viele Vertriebsmitarbeiter mit welchem Profil benötigt werden und welche Unterstützung sie brauchen.
Gebietsplanung und Außendienst
Für Unternehmen mit Außendienst ist eine durchdachte Gebietsplanung zentral. Gebiete sollten nach Marktpotential, Fahrzeiten und Kundendichte so zugeschnitten sein, daß jeder Mitarbeiter eine faire und erreichbare Aufgabe hat. Unausgewogene Gebiete führen zu Leerlauf an der einen und verlorenen Kunden an der anderen Stelle.
Ebenso wichtig sind klare Abläufe vom ersten Kontakt bis zum Auftrag: Wer qualifiziert eine Anfrage, wer vereinbart den Termin, wie wird nachgefaßt, und wann gilt ein Angebot als verloren? Je eindeutiger diese Schritte geregelt sind, desto besser läßt sich der Vertrieb führen.
Kennzahlen und Steuerung
Steuerung braucht Zahlen, die früh anzeigen, wohin sich der Umsatz entwickelt. Neben dem Auftragseingang betrachten wir daher Vorlaufgrößen wie Anfragen, vereinbarte Termine, abgegebene Angebote und Abschlußquoten. Solche KPI (Kennzahlen zur Leistungsmessung) zeigen, an welcher Stelle der Vertriebskette Potential verlorengeht.
Wir entwickeln mit Ihnen ein überschaubares Kennzahlenset und einen Rhythmus für Vertriebsbesprechungen, in denen nicht nur Ergebnisse berichtet, sondern Maßnahmen vereinbart werden.
- Anfragen und Herkunft der Anfragen
- Terminquote und Terminwahrnehmung
- Angebotsvolumen und Abschlußquote
- durchschnittlicher Auftragswert und Deckungsbeitrag
CRM und Software-Unterstützung
Ein CRM (Kundenbeziehungsmanagement-System) ist das Gedächtnis des Vertriebs. Es macht Kundenhistorie, offene Angebote und Aufgaben für alle Berechtigten sichtbar und liefert die Daten für die Kennzahlen. Wir helfen bei der Auswahl, der Gestaltung der Vertriebsstufen und der Einführung.
Terminauticus ist eine Software der Terminauticus LLC (USA), die die KIRCHNER Finanzgruppe exklusiv in Europa vertreibt. Sie verbindet Termine, Gebiete, Außendienst, Auftragsabwicklung und digitale Unterschrift. Nähere Informationen finden Sie auf terminauticus.com.
Häufige Fragen
Unterstützen Sie auch beim Aufbau eines Vertriebs von Grund auf?
Ja. Wir erarbeiten mit Ihnen Vertriebskonzept, Gebietszuschnitt, Abläufe, Anforderungsprofile für Vertriebsmitarbeiter und die notwendige Kennzahlensteuerung.
Wie viele Kennzahlen braucht ein Vertrieb?
So wenige wie möglich, so viele wie nötig. Ein überschaubares Set von etwa fünf bis zehn Kennzahlen, das regelmäßig besprochen wird, ist meist wirksamer als ein umfangreicher Bericht, den niemand liest.
Ist Terminauticus Voraussetzung für die Beratung?
Nein. Die Vertriebsberatung ist unabhängig von einer bestimmten Software. Terminauticus ist eine Möglichkeit, die wir vorstellen, wenn sie zu Ihren Anforderungen paßt.