بناء المبيعات وإدارتها

استراتيجية المبيعات

في البداية يُطرح السؤال: أي العملاء تريدون الوصول إليهم، وعبر أي قنوات، وبأي عرض. ونوضّح معكم الفئات المستهدفة وقنوات البيع ودور المبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية والشركاء والقنوات الرقمية. ومن ذلك يتبيّن عدد موظفي المبيعات المطلوبين وبأي مؤهلات، وما الدعم الذي يحتاجون إليه.

تخطيط المناطق والمبيعات الميدانية

بالنسبة للشركات التي لديها فريق مبيعات ميداني، يُعدّ التخطيط المدروس للمناطق أمرًا محوريًا. وينبغي تقسيم المناطق وفقًا لإمكانات السوق وأزمنة التنقل وكثافة العملاء بحيث تكون لكل موظف مهمة عادلة وقابلة للتحقيق. فالمناطق غير المتوازنة تؤدي إلى فراغ في موضع وإلى خسارة عملاء في موضع آخر.

ولا يقل أهمية عن ذلك وجود إجراءات واضحة من أول تواصل حتى الطلبية: مَن يؤهّل الاستفسار، ومَن يحدد الموعد، وكيف تجري المتابعة، ومتى يُعدّ العرض خاسرًا؟ وكلما كانت هذه الخطوات منظَّمة بوضوح أكبر، سهلت قيادة المبيعات.

المؤشرات والتوجيه

يحتاج التوجيه إلى أرقام تُنبئ مبكرًا باتجاه تطور المبيعات. ولذلك ننظر، إلى جانب الطلبيات الواردة، في المؤشرات السابقة مثل الاستفسارات والمواعيد المتفق عليها والعروض المقدَّمة ونسب الإتمام. وتُبيّن مؤشرات KPI (مؤشرات قياس الأداء) هذه في أي موضع من سلسلة المبيعات تضيع الإمكانات.

ونطوّر معكم مجموعة مؤشرات واضحة المعالم وإيقاعًا لاجتماعات المبيعات لا يُكتفى فيها بعرض النتائج، بل يُتفق فيها على إجراءات.

• الاستفسارات ومصادرها
• نسبة المواعيد ونسبة الالتزام بها
• حجم العروض ونسبة الإتمام
• متوسط قيمة الطلبية وهامش المساهمة

نظام CRM والدعم البرمجي

نظام CRM (نظام إدارة علاقات العملاء) هو ذاكرة المبيعات. فهو يجعل سجل العملاء والعروض المفتوحة والمهام مرئية لجميع المخوَّلين، ويوفّر البيانات اللازمة للمؤشرات. ونساعد في الاختيار وفي تصميم مراحل البيع وفي الإدخال.

Terminauticus برمجية مملوكة لشركة Terminauticus LLC (الولايات المتحدة الأمريكية)، وتتولى KIRCHNER Finanzgruppe توزيعها الحصري في أوروبا. وهي تربط بين المواعيد والمناطق والمبيعات الميدانية وتنفيذ الطلبيات والتوقيع الرقمي. وتجدون مزيدًا من المعلومات على terminauticus.com.

الأسئلة الشائعة