Stratégie commerciale
Tout commence par la question de savoir quels clients vous souhaitez atteindre, par quels canaux et avec quelle offre. Nous clarifions avec vous les groupes cibles, les canaux de vente et le rôle du service commercial sédentaire, du service extérieur, des partenaires et des canaux numériques. Il en découle le nombre de commerciaux nécessaires, leur profil et le soutien dont ils ont besoin.
Planification des secteurs et service extérieur
Pour les entreprises disposant d'un service extérieur, une planification réfléchie des secteurs est essentielle. Les secteurs devraient être découpés selon le potentiel du marché, les temps de trajet et la densité de clientèle, de sorte que chaque collaborateur ait une mission équitable et réalisable. Des secteurs déséquilibrés entraînent d'un côté des temps morts et de l'autre des clients perdus.
Des processus clairs, du premier contact jusqu'à la commande, sont tout aussi importants : qui qualifie une demande, qui fixe le rendez-vous, comment s'effectue la relance, et à partir de quand une offre est-elle considérée comme perdue ? Plus ces étapes sont réglées de manière univoque, mieux la force de vente peut être dirigée.
Indicateurs et pilotage
Le pilotage nécessite des chiffres qui indiquent tôt l'évolution du chiffre d'affaires. Outre les entrées de commandes, nous examinons donc des indicateurs avancés tels que les demandes, les rendez-vous fixés, les offres remises et les taux de conclusion. De tels KPI (indicateurs clés de performance) montrent à quel endroit de la chaîne commerciale du potentiel se perd.
Nous élaborons avec vous un ensemble d'indicateurs maîtrisable et un rythme de réunions commerciales au cours desquelles on ne se contente pas de rendre compte des résultats, mais où l'on convient de mesures.
- Demandes et provenance des demandes
- Taux de rendez-vous et taux de rendez-vous honorés
- Volume des offres et taux de conclusion
- valeur moyenne des commandes et marge sur coûts variables
CRM et outils logiciels
Un CRM (système de gestion de la relation client) est la mémoire de la force de vente. Il rend l'historique client, les offres en cours et les tâches visibles pour toutes les personnes habilitées et fournit les données nécessaires aux indicateurs. Nous aidons au choix, à la définition des étapes de vente et à la mise en place.
Terminauticus est un logiciel de la société Terminauticus LLC (USA), que la KIRCHNER Finanzgruppe distribue en exclusivité en Europe. Il relie rendez-vous, secteurs, service extérieur, traitement des commandes et signature numérique. Vous trouverez de plus amples informations sur terminauticus.com.
Questions fréquentes
Accompagnez-vous également la création d'une force de vente à partir de zéro ?
Oui. Nous élaborons avec vous le concept commercial, le découpage des secteurs, les processus, les profils de poste des commerciaux et le pilotage par indicateurs nécessaire.
De combien d'indicateurs une force de vente a-t-elle besoin ?
Aussi peu que possible, autant que nécessaire. Un ensemble maîtrisable d'environ cinq à dix indicateurs, examiné régulièrement, est généralement plus efficace qu'un rapport volumineux que personne ne lit.
Terminauticus est-il une condition préalable au conseil ?
Non. Le conseil commercial est indépendant de tout logiciel particulier. Terminauticus est une possibilité que nous présentons lorsqu'elle correspond à vos exigences.