Strategia di vendita
All'inizio si pone la domanda su quali clienti Lei voglia raggiungere, attraverso quali canali e con quale offerta. Chiariamo con Lei gruppi target, canali di vendita e il ruolo del servizio interno, del servizio esterno, dei partner e dei canali digitali. Ne deriva quanti addetti alle vendite, con quale profilo, siano necessari e di quale supporto abbiano bisogno.
Pianificazione delle zone e servizio esterno
Per le imprese con un servizio esterno una pianificazione ponderata delle zone è centrale. Le zone dovrebbero essere ritagliate in base al potenziale di mercato, ai tempi di percorrenza e alla densità di clienti, in modo che ogni collaboratore abbia un compito equo e raggiungibile. Zone squilibrate portano a tempi morti da una parte e a clienti persi dall'altra.
Altrettanto importanti sono processi chiari dal primo contatto fino all'ordine: chi qualifica una richiesta, chi fissa l'appuntamento, come si effettua il follow-up e quando un'offerta è da considerarsi persa? Quanto più chiaramente sono regolati questi passaggi, tanto meglio si può guidare la rete di vendita.
Indicatori e gestione
La gestione richiede numeri che indichino per tempo come si sta evolvendo il fatturato. Oltre all'acquisizione degli ordini consideriamo quindi grandezze anticipatrici come richieste, appuntamenti fissati, offerte presentate e tassi di chiusura. Tali KPI (indicatori chiave di prestazione) mostrano in quale punto della catena di vendita si perde potenziale.
Sviluppiamo con Lei un insieme gestibile di indicatori e un ritmo per le riunioni commerciali, nelle quali non solo si riferiscono i risultati, ma si concordano anche misure.
- Richieste e provenienza delle richieste
- Tasso di appuntamenti e appuntamenti effettivamente svolti
- Volume delle offerte e tasso di chiusura
- valore medio degli ordini e margine di contribuzione
CRM e supporto software
Un CRM (sistema di gestione delle relazioni con i clienti) è la memoria della rete di vendita. Rende visibili a tutti gli utenti autorizzati lo storico dei clienti, le offerte aperte e le attività e fornisce i dati per gli indicatori. Aiutiamo nella selezione, nella strutturazione delle fasi di vendita e nell'introduzione.
Terminauticus è un software della Terminauticus LLC (USA), che la KIRCHNER Finanzgruppe distribuisce in esclusiva in Europa. Esso collega appuntamenti, zone, servizio esterno, evasione degli ordini e firma digitale. Ulteriori informazioni sono disponibili su terminauticus.com.
Domande frequenti
Ci supportate anche nella costruzione di una rete di vendita da zero?
Sì. Elaboriamo con Lei il concetto di vendita, la suddivisione delle zone, i processi, i profili dei requisiti per gli addetti alle vendite e la necessaria gestione tramite indicatori.
Di quanti indicatori ha bisogno una rete di vendita?
Il minor numero possibile, quanti sono necessari. Un insieme gestibile di circa cinque-dieci indicatori, discusso regolarmente, è di solito più efficace di un report voluminoso che nessuno legge.
Terminauticus è un presupposto per la consulenza?
No. La consulenza commerciale è indipendente da un determinato software. Terminauticus è una possibilità che presentiamo quando è adatta ai Suoi requisiti.