Una regione, molti mercati
Con il termine regione MENA si raggruppano paesi che vanno dal Marocco alla Penisola arabica. Forza economica, settori prevalenti, amministrazione e comportamenti d'acquisto differiscono considerevolmente tra questi paesi. Una strategia generica per l'intera regione raramente porta quindi al risultato; all'inizio vi è la scelta dei paesi adatti alla Sua offerta.
Analisi di mercato e scelta dei paesi
Esaminiamo con Lei domanda, concorrenza, livello dei prezzi e strutture di vendita nei paesi presi in considerazione. Valutiamo inoltre come il Suo prodotto o servizio debba essere adattato, ad esempio in termini di lingua, documentazione, assistenza o gestione dei pagamenti.
Il risultato è una raccomandazione motivata su quale paese e quale modalità rendano economicamente sensato un ingresso, e su quali mezzi occorra prevedere a tal fine.
Ricerca di partner
In molti mercati della regione un partner locale svolge un ruolo centrale – come partner commerciale, distributore o partner di cooperazione. La sosteniamo nella ricerca, nella verifica economico-aziendale dei possibili partner e nella preparazione dei colloqui. Una selezione accurata è decisiva, poiché un partner inadeguato spesso può essere sostituito solo con notevole dispendio.
La verifica comprende la posizione di mercato del partner, le sue relazioni con i clienti, la sua dotazione di personale e la questione se rappresenti già dei concorrenti. Altrettanto importante è una chiara visione condivisa su obiettivi, ripartizione dei compiti, linee di reporting e sul supporto che la Sua impresa fornirà. La strutturazione contrattuale avviene successivamente con professionisti abilitati.
Specificità culturali nella vita d'affari
Le relazioni d'affari nella regione si basano spesso in larga misura sulla fiducia personale. I primi colloqui servono spesso a conoscersi, le decisioni richiedono tempo e le visite personali hanno un grande peso. Chi negozia solo via e-mail procede di norma più lentamente.
Occorre inoltre tenere conto di ritmi settimanali diversi, delle festività e del mese di digiuno del Ramadan, durante il quale orari di lavoro e processi decisionali possono slittare. L'inglese è diffuso nella vita d'affari, ma la documentazione nella lingua del paese è spesso apprezzata. Prepariamo Lei e i Suoi collaboratori a queste differenze.
Delimitazione
La nostra consulenza è di natura economico-aziendale. Non forniamo informazioni sul diritto dei singoli paesi, ad esempio su forme societarie, autorizzazioni, contratti o imposte. A tal fine coinvolgiamo professionisti abilitati (avvocati, consulenti fiscali) con esperienza nel rispettivo paese.
Domande frequenti
Quali paesi fanno parte della regione MENA?
Il termine non è delimitato in modo uniforme. Di norma vi si annoverano i paesi del Nord Africa, i paesi della Penisola arabica e altri Stati del Medio Oriente.
Offrite consulenza sulla costituzione di società o sulle licenze nella regione?
No. Le questioni legali e fiscali sono chiarite da professionisti abilitati nel rispettivo paese. Noi prepariamo la decisione economico-aziendale e, su richiesta, coordiniamo la collaborazione.
Abbiamo necessariamente bisogno di un partner locale?
Dal punto di vista economico-aziendale un partner locale è in molti casi utile. Se sia giuridicamente necessario dipende dal paese e dal modello di business e viene chiarito con professionisti abilitati.