Motivi per il passo verso l'estero
Occasioni tipiche sono un mercato interno saturo, richieste da parte di clienti o partner esteri oppure il desiderio di ridurre la dipendenza da singoli mercati. Il mercato unico dell'UE (Unione europea) facilita molte cose, ma comportamenti d'acquisto, concorrenza, canali di vendita e aspettative in materia di assistenza differiscono considerevolmente da paese a paese.
A ciò si aggiungono questioni pratiche spesso sottovalutate: come vengono seguiti i clienti all'estero, chi si occupa di assistenza e reclami, in quale lingua vengono redatti offerte e documenti, e quali ripercussioni ha l'onere aggiuntivo sull'organizzazione in Germania? Una buona preparazione risponde a queste domande prima che arrivino i primi ordini.
Scelta e analisi del mercato
La aiutiamo a scegliere, tra diversi paesi possibili, i mercati di destinazione più adatti. A tal fine consideriamo dimensioni del mercato, situazione concorrenziale, livello dei prezzi, strutture di vendita, lingua e vicinanza alla Sua impresa. L'obiettivo è una graduatoria motivata, affinché possa concentrare le Sue forze su pochi mercati.
Per i mercati selezionati elaboriamo un'analisi approfondita con gruppi target, principali concorrenti e requisiti relativi a prodotto, prezzo e comunicazione.
Strategia di ingresso nel mercato
Esistono diverse vie d'accesso a un nuovo mercato, che si differenziano per impegno, rischio e controllo. Le presentiamo le possibilità con i rispettivi vantaggi e svantaggi e sviluppiamo un piano per fasi che inizia con un impegno contenuto e può essere ampliato in caso di successo.
- Vendita diretta dalla Germania
- Collaborazione con distributori o agenti di commercio in loco
- Cooperazioni e partnership
- filiale propria o società controllata
Ricerca di partner e costituzione della presenza
La supportiamo nella ricerca e nella valutazione di partner commerciali idonei, nella preparazione dei colloqui e nella definizione dei processi tra la sede centrale e il mercato estero. Le questioni giuridiche e fiscali, ad esempio relative a contratti, costituzione di società o imposta sul valore aggiunto, le chiariamo insieme a professionisti abilitati (avvocati, consulenti fiscali) nel rispettivo paese.
Per i primi anni nel nuovo mercato raccomandiamo una pianificazione dedicata con obiettivi di ricavi, costi e liquidità nonché criteri chiari in base ai quali misurare il successo. Potrà così decidere per tempo se ampliare ulteriormente la presenza sul mercato, adeguare il percorso o ritirarsi.
Domande frequenti
Con quanti paesi dovremmo iniziare?
Di norma con uno o pochi mercati. Concentrare le forze aumenta le probabilità di successo e fornisce esperienze utili per il mercato successivo.
Vi occupate della costituzione di una società estera?
La costituzione giuridica è curata da avvocati e consulenti fiscali abilitati. Prepariamo la decisione sotto il profilo economico-aziendale e, su richiesta, coordiniamo la collaborazione.
Quanto dura un ingresso nel mercato?
Dipende dal settore, dal prodotto e dalla via scelta. Una previsione affidabile è possibile solo dopo l'analisi di mercato; per questo pianifichiamo l'ingresso nel mercato in fasi verificabili.