Raisons de se développer à l'étranger
Les motifs typiques sont un marché national saturé, des demandes de clients ou de partenaires étrangers ou la volonté de réduire la dépendance à l'égard de certains marchés. Le marché intérieur commun de l'UE (Union européenne) facilite beaucoup de choses, mais les comportements d'achat, la concurrence, les canaux de distribution et les attentes en matière de service diffèrent considérablement d'un pays à l'autre.
S'y ajoutent des questions pratiques souvent sous-estimées : comment les clients à l'étranger sont-ils suivis, qui prend en charge le service et les réclamations, dans quelle langue les offres et les documents sont-ils établis, et quel est l'impact de la charge supplémentaire sur l'organisation en Allemagne ? Une bonne préparation répond à ces questions avant l'arrivée des premières commandes.
Choix et analyse des marchés
Nous vous aidons à sélectionner, parmi plusieurs pays possibles, les marchés cibles appropriés. Nous examinons pour cela la taille du marché, la situation concurrentielle, le niveau des prix, les structures de distribution, la langue et la proximité avec votre entreprise. L'objectif est un classement motivé, afin que vous puissiez concentrer vos forces sur un petit nombre de marchés.
Pour les marchés retenus, nous établissons une analyse approfondie comprenant les groupes cibles, les principaux concurrents et les exigences en matière de produit, de prix et de communication.
Stratégie d'entrée sur le marché
Il existe différentes voies d'accès à un nouveau marché, qui se distinguent par l'effort, le risque et le contrôle. Nous vous présentons les possibilités avec leurs avantages et inconvénients et élaborons un plan par étapes qui commence avec un engagement maîtrisé et peut être étendu en cas de succès.
- vente directe depuis l'Allemagne
- collaboration avec des distributeurs ou des agents commerciaux sur place
- coopérations et partenariats
- propre établissement ou filiale
Recherche de partenaires et implantation
Nous vous assistons dans la recherche et l'évaluation de partenaires de distribution appropriés, dans la préparation des entretiens et dans la mise en place des processus entre le siège et le marché étranger. Les questions juridiques et fiscales, par exemple concernant les contrats, la création de société ou la TVA, sont traitées conjointement avec des professionnels agréés (avocats, conseillers fiscaux) dans le pays concerné.
Pour les premières années sur le nouveau marché, nous recommandons une planification propre comportant des objectifs de chiffre d'affaires, de coûts et de liquidité, ainsi que des critères clairs permettant de mesurer le succès. Vous pouvez ainsi décider à temps de poursuivre le développement du marché, d'adapter la démarche ou de vous retirer.
Questions fréquentes
Avec combien de pays devrions-nous commencer ?
En règle générale, avec un seul ou quelques marchés. Une concentration des forces augmente les chances de succès et apporte une expérience utile pour le marché suivant.
Prenez-vous en charge la création d'une société étrangère ?
La création juridique est prise en charge par des avocats et des conseillers fiscaux agréés. Nous préparons la décision de gestion et coordonnons, sur demande, la collaboration.
Combien de temps dure une entrée sur le marché ?
Cela dépend du secteur, du produit et de la voie choisie. Une estimation fiable n'est possible qu'après l'analyse de marché ; c'est pourquoi nous planifions l'entrée sur le marché par étapes vérifiables.